# Capacitación para Account Executives

> Maximice la velocidad de cierre de oportunidades con inteligencia de empresas impulsada por IA

Source: https://docs.graph8.com/es/training/account-executives/

Su rol: maximizar la velocidad de las oportunidades mediante inteligencia de empresas impulsada por IA y una gestión eficiente del pipeline.

> **Tip: Ahorro de tiempo**
> **Más de 45 minutos por empresa** ahorrados en investigación y preparación.

## Funcionalidades principales

| Funcionalidad | Qué hace | Tiempo ahorrado |
|---------------|----------|-----------------|
| Inteligencia de empresa | Análisis profundo en 6 categorías sobre cualquier empresa | 30-45 min/empresa |
| Copilot Chat | Consultas y acciones en lenguaje natural | 15-20 min/interacción |
| Pipeline de oportunidades | Seguimiento por etapas con métricas de velocidad | 10 min/día |
| Mapeo de partes interesadas | Enriquecimiento de contactos con roles de compra | 20 min/empresa |
| Transcripciones de reuniones | Historial de conversaciones indexado con RAG | 15 min/reunión |

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## Flujo de trabajo semana 1: dominio de la investigación de empresas

### Día 1: configuración de inteligencia de empresa

1. **Ejecute la inteligencia de empresa**
   
   Vaya a la pestaña **Empresas**, seleccione la empresa objetivo y haga clic en el botón **Ejecutar inteligencia**. El flujo de trabajo de 6 pasos se genera automáticamente.

2. **Revise los documentos de inteligencia**
   
   La página de detalle de la empresa muestra los documentos generados. Cada categoría se convierte en un documento consultable. Copilot puede responder preguntas a partir de estos datos.

3. **Mapee a las partes interesadas**
   
   Vaya a la subpestaña **Contactos** dentro de la empresa. Agregue las partes interesadas clave de forma manual o mediante importación. Asigne el **buying_role**: champion, decision_maker, influencer o blocker. Establezca el **engagement_score** según el nivel de interacción.

**Categorías de inteligencia generadas:**

| Categoría | Qué contiene |
|-----------|--------------|
| Extracción del sitio web | Mensajes, productos, posicionamiento |
| Enriquecimiento de empresa | Firmografía, posición en el mercado |
| Inteligencia financiera | Ingresos, financiación, señales de crecimiento |
| Investigación de liderazgo | Equipo directivo, tomadores de decisiones |
| Noticias y eventos | Comunicados de prensa, novedades |
| Tech Stack | Herramientas, oportunidades de integración |

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## Flujo de trabajo de preparación previa a la llamada

**Tiempo: 5 minutos por llamada.**

Use este flujo de trabajo antes de cada llamada con prospectos:

```
Pre-Call Checklist
├── 1. Copilot: "What do we know about [company name]?"
├── 2. Review 6 intelligence categories
├── 3. Check stakeholder buying roles
├── 4. Review meeting transcript summaries (if any)
└── 5. Note recent news/events for conversation starters
```

### Consultas de Copilot para la preparación previa a la llamada

| Información necesaria | Comando de Copilot |
|-----------------------|--------------------|
| Resumen de la empresa | "Summarize what we know about Acme Corp" |
| Tomadores de decisiones | "Who are the key decision makers at Acme?" |
| Puntos de dolor | "What challenges is Acme Corp facing?" |
| Noticias recientes | "Any recent news about Acme Corp?" |
| Tech stack | "What tools does Acme Corp use?" |
| Competidores | "Who are Acme Corp's main competitors?" |

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## Flujo de trabajo durante y después de la llamada

### Actualizaciones en tiempo real con Copilot

| Acción | Comando de Copilot |
|--------|--------------------|
| Actualizar etapa de la oportunidad | "Move the Acme deal to Proposal stage" |
| Agregar contacto | "Add John Smith as a decision maker at Acme" |
| Registrar notas | "Add note to Acme: Discussed pricing, follow up next week" |
| Actualizar valor de la oportunidad | "Set Acme deal value to $75,000" |

### Mejores prácticas después de la llamada

1. **Actualice la etapa de la oportunidad de inmediato**: mantiene el pipeline preciso.
2. **Registre los puntos clave de la conversación**: se indexan automáticamente para futuras consultas.
3. **Agregue nuevas partes interesadas**: amplíe su mapa de contactos.
4. **Defina el siguiente paso**: fecha de cierre y tareas de seguimiento.

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## Gestión del pipeline

### Vista diaria del pipeline

1. Vaya a la pestaña **Empresas → Oportunidades**.
2. Use el selector **Mis oportunidades** para filtrar por sus empresas.
3. Revise las oportunidades por etapa:
   - Descubrimiento → Calificado → Propuesta → Negociación → Cerrado ganado/perdido

### Métricas de velocidad de oportunidades

| Métrica | Qué muestra |
|---------|-------------|
| Días en etapa | Cuánto tiempo lleva la oportunidad en la etapa actual |
| Fecha de entrada a la etapa | Cuándo ingresó la oportunidad a la etapa actual |
| Valor total de la oportunidad | Suma de todas las oportunidades de la empresa |

> **Caution: Señales de alerta**
> - Oportunidad en la misma etapa >14 días sin actividad
> - Varias oportunidades estancadas en la misma etapa
> - Sin avance en la interacción con las partes interesadas

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## Inteligencia de partes interesadas

### Definiciones de roles de compra

| Rol | Descripción | Cómo identificarlo |
|-----|-------------|-------------------|
| **Champion** | Defensor interno que quiere que usted gane | Aporta información interna, facilita presentaciones |
| **Decision Maker** | Tiene autoridad para firmar | Controla el presupuesto, decisión final sobre el proveedor |
| **Influencer** | Influye en la decisión | Evaluador técnico, representante del usuario final |
| **Blocker** | Se opone activamente | Relación con el proveedor actual, preferencia por el statu quo |

### Puntuación de engagement

El engagement_score del contacto (0-100) se basa en:
- Asistencia a reuniones
- Capacidad de respuesta por correo electrónico
- Visualizaciones de documentos
- Comportamientos propios de un champion

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## Métricas clave por monitorear

### Rendimiento personal

| Métrica | Descripción |
|---------|-------------|
| **Cobertura del pipeline** | Valor total de oportunidades / cuota |
| **Velocidad de oportunidades** | Promedio de días en cada etapa |
| **Tasa de cierre** | Cerrado ganado / total cerrado |
| **Tamaño promedio de oportunidad** | Valor total / número de oportunidades |

### Salud de la empresa

| Métrica | Descripción |
|---------|-------------|
| **Completitud de inteligencia** | 6/6 categorías generadas |
| **Cobertura de partes interesadas** | Contactos mapeados según roles de compra |
| **Tendencia de engagement** | engagement_score en alza o en baja |

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## Solución de problemas

| Problema | Solución |
|----------|----------|
| Inteligencia de empresa detenida | Verifique que la URL del sitio web sea correcta; reintente el flujo de trabajo |
| Faltan datos de partes interesadas | Importe contactos mediante CSV o agréguelos manualmente |
| La etapa de la oportunidad no se actualiza | Verifique que tenga permisos de edición sobre la oportunidad |
| Copilot no encuentra la empresa | Use el nombre exacto de la empresa; verifique el filtro de organización |

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## Mejores prácticas

1. **Ejecute la inteligencia antes de la primera llamada**: nunca entre sin preparación.
2. **Actualice las oportunidades en tiempo real**: un pipeline desactualizado genera proyecciones incorrectas.
3. **Mapee a todas las partes interesadas desde el inicio**: identifique champions y blockers.
4. **Use Copilot para ganar velocidad**: el lenguaje natural es más rápido que los formularios.
5. **Revise days_in_stage cada semana**: detecte oportunidades estancadas a tiempo.

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## ¿Qué sigue?

**Inteligencia de empresa**

    [Análisis profundo sobre investigación de empresas](https://docs.graph8.com/studio/accounts/)

**Oportunidades**

    [Gestión de su pipeline](https://docs.graph8.com/studio/accounts/)

**Contexto global**

    [Configuración e inteligencia de Studio](https://docs.graph8.com/studio/global/)