# Capacitación para gerentes de ventas

> Visibilidad del pipeline, velocidad de oportunidades y métricas de salud de campañas

Source: https://docs.graph8.com/es/training/sales-managers/

Su función: mantener visibilidad sobre la salud del pipeline del equipo, la velocidad de las oportunidades y la efectividad de las campañas sin necesidad de microgestión.

> **Tip: Valor clave**
> **Métricas agregadas en tiempo real** de todos los AEs, con información aplicable.

## Capacidades principales

| Capacidad | Qué proporciona | Acceso |
|-----------|-----------------|--------|
| Panel del equipo | Métricas agregadas de todos los AEs | Companies → Team Dashboard |
| Pipeline de oportunidades | Seguimiento por etapa con velocidad | Companies → Deals |
| Métricas de velocidad | Días en etapa, tasas de conversión | Team Dashboard |
| Preparación de campañas | Salud de campaña puntuada por IA (0-100) | Campaigns → Dashboard |
| Registro de actividad | Actividad del equipo en orden cronológico | Team Dashboard |

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## Resumen del panel del equipo

Vaya a **Companies → Team Dashboard** para acceder a:

### Resumen del pipeline

| Métrica | Descripción |
|---------|-------------|
| **Valor total del pipeline** | Suma de todas las oportunidades activas |
| **Cantidad de oportunidades por etapa** | Distribución a lo largo del pipeline |
| **Tamaño promedio de oportunidad** | Valor del pipeline / cantidad de oportunidades |
| **Oportunidades que requieren atención** | Oportunidades estancadas o sin actividad reciente |

### Velocidad de oportunidades

| Métrica | Descripción |
|---------|-------------|
| **Promedio de días en etapa** | Tiempo en cada etapa del pipeline |
| **Tasa de conversión por etapa** | % que avanza a la siguiente etapa |
| **Oportunidades estancadas** | >14 días en la misma etapa |
| **Tendencia de velocidad** | En mejora o en deterioro |

### Salud de campañas

| Métrica | Descripción |
|---------|-------------|
| **Campañas activas** | Campañas en ejecución actualmente |
| **Puntuación promedio de preparación** | Media de las puntuaciones de campaña |
| **Campañas que requieren ajustes** | Preparación <75 |

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## Flujo de revisión semanal del pipeline

### Lunes por la mañana (30 minutos)

1. **Revisar el resumen del pipeline**
   
   Verifique el valor total frente a la cobertura de cuota. La distribución por etapas debe mostrar más oportunidades en Qualified/Proposal que en Discovery (señal de salud).

2. **Verificar la velocidad de oportunidades**
   
   Revise el promedio de días en cada etapa. Compare con los parámetros de referencia del equipo. Marque las oportunidades que superen significativamente el promedio.

3. **Identificar oportunidades estancadas**
   
   Filtre las oportunidades donde days_in_stage > 14. Cruce con el registro de actividad. Programe una reunión individual con el AE si no hay actividad reciente.

4. **Revisar las tendencias de actividad**
   
   Consulte el registro de actividad para evaluar el nivel de interacción del equipo. Identifique a los AEs con actividad decreciente. Destaque a los de mejor desempeño para reconocerlos.

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## Flujo de supervisión de campañas

### Revisión de salud de campañas

Para cada campaña activa, verifique:

| Sección | Qué revisar |
|---------|-------------|
| **Puntuación de preparación** | Objetivo: 75+ |
| **Preparación para el lanzamiento** | "ready" / "needs_work" / "not_ready" |
| **Evaluación estratégica** | Alineación de objetivos, posicionamiento en el mercado |
| **Perfil de audiencia** | Segmentación por persona e ICP |
| **Resumen de mensajes** | Argumentos principales y propuestas de valor |
| **Estrategia de canales** | Plan de distribución |
| **Análisis de evidencia** | Solidez de la evidencia (strong/adequate/weak) |
| **Evaluación de riesgos** | Bloqueos y mitigación |

### Puntos de control de calidad de campañas

- [ ] Puntuación de preparación ≥75
- [ ] Los 21 documentos de contexto generados
- [ ] El análisis de evidencia muestra "strong" o "adequate"
- [ ] La evaluación de riesgos no tiene elementos "critical"
- [ ] Las personas objetivo están alineadas con los ICP

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## Análisis detallado de métricas de velocidad

### Parámetros de referencia saludables

| Etapa | Días objetivo | Umbral de alerta |
|-------|--------------|-----------------|
| Discovery | 7-10 | >14 |
| Qualified | 10-14 | >21 |
| Proposal | 7-14 | >21 |
| Negotiation | 7-14 | >28 |

### Señales de alerta

| Patrón | Problema probable |
|--------|------------------|
| Muchas oportunidades estancadas en Discovery | Criterios de calificación débiles |
| Etapa de Proposal prolongada | Problemas de precios u objeciones |
| Estancamiento en Negotiation | Bloqueos legales o de adquisiciones |
| Estancamiento uniforme en una etapa | Cuello de botella en el proceso |

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## Análisis del registro de actividad

### Tipos de actividad registrados

| Tipo | Qué indica |
|------|------------|
| `deal_created` | Nueva oportunidad |
| `deal_updated` | Movimiento en el pipeline |
| `contact_added` | Mapeo de partes interesadas |
| `account_viewed` | Actividad de investigación |
| `intelligence_run` | Preparación de empresa |

### Patrones a observar

| Patrón saludable | Patrón preocupante |
|------------------|-------------------|
| Actualizaciones regulares de oportunidades | Sin actualizaciones durante días |
| Nuevos contactos añadidos | Siempre los mismos contactos |
| Ejecuciones de inteligencia | Sin investigación previa a las llamadas |
| Actividad diaria consistente | Solo actividad en ráfagas esporádicas |

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## Conversaciones de formación basadas en datos

### Para oportunidades estancadas

1. Consulte los detalles de la oportunidad en el pipeline.
2. Verifique days_in_stage.
3. Revise el registro de actividad de esa oportunidad.
4. Pregunte al AE: "¿Qué está bloqueando [nombre de la oportunidad]?"
5. Identifique si el problema es:
   - Acceso a partes interesadas
   - Manejo de objeciones
   - Precios o aspectos comerciales
   - Validación técnica

### Para baja actividad

1. Revise los recuentos de actividad en el Team Dashboard.
2. Compare con los promedios del equipo.
3. Verifique si el pipeline es saludable a pesar de la baja actividad.
4. Si el pipeline también es débil, aborde los hábitos de prospección.

### Para bajo rendimiento de campañas

1. Revise las puntuaciones de preparación de las campañas.
2. Verifique las puntuaciones de salud de los documentos.
3. Identifique las áreas débiles en proof_analysis.
4. Oriente sobre mejoras de contenido.

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## Métricas clave para reuniones individuales

### Revisión por AE

| Métrica | Objetivo |
|---------|---------|
| Cobertura del pipeline | 3x cuota |
| Velocidad de oportunidades | Dentro de los parámetros de referencia |
| Tasa de cierre | >25% |
| Nivel de actividad | Interacción diaria |
| Profundidad de partes interesadas | 3+ por oportunidad |

### Agregado del equipo

| Métrica | Objetivo |
|---------|---------|
| Pipeline total | Cuota × tamaño del equipo × 3 |
| Conversión por etapa | >50% por etapa |
| Preparación de campañas | Promedio >75 |

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## Lista de verificación semanal para gerentes

- [ ] Revisar las métricas del Team Dashboard
- [ ] Identificar oportunidades estancadas (>14 días en etapa)
- [ ] Verificar las puntuaciones de preparación de campañas
- [ ] Revisar el registro de actividad para evaluar la interacción
- [ ] Preparar puntos de formación para las reuniones individuales
- [ ] Actualizar la previsión con base en los datos de velocidad
- [ ] Marcar las oportunidades en riesgo para intervención

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## Resolución de problemas

| Problema | Solución |
|----------|---------|
| El panel no carga | Verifique el filtro de organización; actualice la página |
| Velocidad de oportunidades no disponible | Verifique que las oportunidades tengan stage_entry_date |
| Registro de actividad vacío | Verifique el filtro de rango de fechas |
| Las puntuaciones de campaña no aparecen | Asegúrese de que el panel haya sido generado |

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## Buenas prácticas

1. **Revise el panel a diario**: detecte los problemas a tiempo.
2. **Use los datos en las reuniones individuales**: deje que las métricas guíen la formación.
3. **Establezca parámetros de velocidad**: el equipo necesita objetivos claros.
4. **Monitoree los patrones de actividad**: son un indicador adelantado de resultados.
5. **Atienda las oportunidades estancadas cada semana**: no permita que envejezcan.

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## ¿Qué sigue?

**Oportunidades**

    [Gestión del pipeline](https://docs.graph8.com/studio/accounts/)

**Campañas**

    [Resumen de campañas](https://docs.graph8.com/studio/campaigns/)

**Contexto global**

    [Configuración de Studio](https://docs.graph8.com/studio/global/)