# Capacitación para gerentes de SDR

> Visibilidad del embudo de conversión y métricas de rendimiento del equipo

Source: https://docs.graph8.com/es/training/sdr-managers/

Su rol: garantizar una prospección consistente y de alta calidad en todo el equipo, optimizando la cobertura de territorio y la conversión.

> **Tip: Valor clave**
> **Visibilidad del embudo de conversión** con métricas de rendimiento del equipo y gestión de territorios

## Funcionalidades principales

| Funcionalidad | Qué proporciona | Acceso |
|---------------|-----------------|--------|
| Panel del equipo | Métricas agregadas de SDR | Empresas → Panel del equipo |
| Embudo de conversión | Tasas MQL → SQL → Oportunidad | Panel del equipo |
| Vista de territorio | Distribución de empresas/contactos | Pestaña Empresas |
| Registro de actividad | Seguimiento de la interacción del equipo | Panel del equipo |
| Cobertura ICP | Distribución de puntuaciones | Audiencias → ICPs |

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## Resumen del panel del equipo

Vaya a **Empresas → Panel del equipo** para acceder a:

### Métricas del embudo de conversión

| Métrica | Descripción |
|---------|-------------|
| **Cantidad de MQL** | Leads calificados por marketing |
| **Cantidad de SQL** | Leads calificados por ventas |
| **Cantidad de oportunidades** | Oportunidades creadas |
| **Tasa MQL → SQL** | Conversión de calificación |
| **Tasa SQL → Opp** | Conversión de pipeline |

### Actividad del equipo

| Métrica | Descripción |
|---------|-------------|
| **Cantidad de empresas** | Total de empresas en el territorio |
| **Campañas activas** | Campañas con actividad de SDR |
| **Volumen de actividad** | Acciones por día/semana |

---

## Análisis detallado del embudo de conversión

### Comprensión del embudo

```
        ┌─────────────────┐
        │      MQLs       │ ← Companies meeting ICP criteria
        │  (Marketing     │
        │   Qualified)    │
        └────────┬────────┘
                 │ MQL → SQL Rate
                 ▼
        ┌─────────────────┐
        │      SQLs       │ ← Companies with validated interest
        │  (Sales         │
        │   Qualified)    │
        └────────┬────────┘
                 │ SQL → Opp Rate
                 ▼
        ┌─────────────────┐
        │  Opportunities  │ ← Deals in pipeline
        │                 │
        └─────────────────┘
```

### Parámetros de referencia saludables

| Conversión | Tasa objetivo | Umbral de alerta |
|------------|---------------|------------------|
| MQL → SQL | >25% | <15% |
| SQL → Opp | >40% | <25% |
| General (MQL → Opp) | >10% | <5% |

### Diagnóstico de problemas en el embudo

| Patrón | Causa probable | Acción |
|--------|----------------|--------|
| MQL → SQL bajo | Segmentación ICP deficiente | Revisar criterios de ICP |
| SQL → Opp bajo | Discovery/calificación débil | Capacitar en BANT |
| Alto volumen, baja conversión | Cantidad sobre calidad | Enfocarse en personalización |
| Alta conversión, bajo volumen | Problema de capacidad | Ampliar territorio/equipo |

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## Gestión de territorios

### Vista de distribución de empresas

1. Vaya a la pestaña **Empresas**
2. Use el filtro **Propietario** para ver por SDR
3. Verifique las métricas de distribución:
   - Cantidad de empresas por SDR
   - Distribución de puntuaciones ICP
   - Desglose de estados (prospecto/activo)

### Equilibrio de territorios

| Factor | Cómo equilibrar |
|--------|-----------------|
| Cantidad de empresas | Distribución uniforme ±20% |
| Combinación de puntuaciones ICP | Cada SDR recibe alta/media/baja |
| Cobertura por industria | Especialistas vs. generalistas |
| Distribución geográfica | Consideraciones de zona horaria |

### Importación con asignación de propietario

Al importar cuentas:
1. Incluya el campo `company_owner` en el CSV
2. Se asigna a `owner_name` en el sistema
3. Se asigna automáticamente a los territorios de SDR
4. La sincronización por webhook mantiene las asignaciones

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## Flujo de revisión semanal

### Lunes: revisión del embudo (20 minutos)

1. **Verificar volumen de MQL**

   ¿Se están generando suficientes leads calificados? Compare con los promedios históricos. Verifique la distribución de puntuaciones ICP.

2. **Revisar conversión SQL**

   Tasa MQL → SQL por SDR. Identifique los mejores y peores rendimientos. Busque patrones de calificación.

3. **Analizar creación de oportunidades**

   Tasa SQL → Opp general. Indicadores de calidad del pipeline. Promedios de valor de oportunidades.

### Miércoles: revisión de actividad (15 minutos)

1. **Verificar registro de actividad**
   - Filtrar por rango de fechas (semana anterior)
   - Revisar volumen por SDR
   - Observar patrones de interacción

2. **Comparar actividad con resultados**
   - Alta actividad, baja conversión = problema de calidad
   - Baja actividad, bajos resultados = problema de esfuerzo
   - Alta actividad, alta conversión = mejores prácticas

### Viernes: salud del territorio (15 minutos)

1. **Verificación de cobertura ICP**
   - ¿Se están trabajando las cuentas de alta puntuación?
   - ¿Hay territorios con brechas?
   - ¿Hay cuentas nuevas que necesiten asignación?

2. **Completitud de inteligencia**
   - ¿Qué porcentaje de cuentas tiene inteligencia completa?
   - Marcar cuentas que necesiten investigación

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## Análisis del registro de actividad

### Tipos de actividad para SDR

| Tipo | Qué muestra |
|------|-------------|
| `account_viewed` | Interacción de investigación |
| `contact_added` | Mapeo de interesados |
| `intelligence_run` | Preparación de empresa |
| `deal_created` | Generación de oportunidades |

### Patrones a monitorear

| Saludable | Preocupante |
|-----------|-------------|
| Actividad diaria consistente | Patrones esporádicos/intermitentes |
| Investigación previa al contacto comercial | Sin actividad de investigación |
| Adición regular de contactos | Listas de contactos desactualizadas |
| Creación constante de oportunidades | Largos intervalos entre oportunidades |

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## Revisión de utilización de ICP

### Verificación de cobertura ICP

Vaya a **Audiencias → ICPs**. Revise las distribuciones de puntuaciones:
- **Puntuación de ajuste** (0-40): coincidencia firmográfica
- **Puntuación de oportunidad** (0-30): señales de crecimiento
- **Puntuación de preparación** (0-30): indicadores de intención
- **Puntuación total** (0-100): prioridad combinada

### Garantía de segmentación de calidad

| Verificación | Objetivo |
|--------------|----------|
| % de cuentas con coincidencia ICP | >80% |
| Promedio de total_score trabajado | >60 |
| Cuentas de alta puntuación contactadas | 100% |

### Factores que activan el refinamiento de ICP

- Conversión en descenso a pesar de puntuaciones altas
- Puntuaciones altas que no generan oportunidades
- Puntuaciones bajas con mejor rendimiento que las altas

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## Verificaciones de control de calidad

### Lista de verificación semanal de QA

- [ ] Inteligencia completa en cuentas prioritarias
- [ ] Personas alineadas con los mensajes de campaña
- [ ] Roles de interesados correctamente asignados
- [ ] Contactos recientes con buying_role configurado
- [ ] Mensajes de campaña en uso

### Verificaciones puntuales a realizar

| Área | Qué verificar |
|------|---------------|
| Profundidad de investigación | La inteligencia tiene 6/6 categorías |
| Calidad de contactos | Roles de compra asignados |
| Alineación de mensajes | Uso de los puntos de conversación de la campaña |
| Personalización | Evidencia de prospección específica por cuenta |

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## Conversaciones de formación basadas en datos

### Para baja conversión

1. Extraer métricas del embudo para el SDR
2. Comparar con los promedios del equipo
3. Identificar en qué etapa se produce la caída
4. Revisar patrones de actividad
5. Orientar sobre la brecha específica:
   - MQL → SQL: técnica de calificación
   - SQL → Opp: ejecución de Discovery/BANT

### Para baja actividad

1. Verificar el volumen del registro de actividad
2. Comparar con pares
3. Verificar la capacidad del territorio
4. Abordar:
   - Problemas de gestión del tiempo
   - Confusión con herramientas/procesos
   - Motivación/interacción

### Para problemas de calidad

1. Verificar puntualmente las actividades recientes
2. Revisar la profundidad de investigación de cuentas
3. Verificar las asignaciones de roles de contacto
4. Orientar sobre:
   - Mejores prácticas de investigación
   - Utilización de personas
   - Consistencia de mensajes

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## Métricas clave para reuniones individuales

### Revisión por SDR

| Métrica | Objetivo |
|---------|----------|
| Tasa MQL → SQL | >25% |
| Tasa SQL → Opp | >40% |
| Volumen de actividad | Consistente diariamente |
| Empresas trabajadas | Según capacidad |
| Inteligencia completa | 100% prioritario |

### Agregado del equipo

| Métrica | Objetivo |
|---------|----------|
| Total de MQL | Según necesidades del pipeline |
| Conversión general | >10% MQL → Opp |
| Actividad promedio/día | Referencia por SDR |
| Cobertura de alta puntuación | 100% trabajado |

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## Lista de verificación semanal del gerente

- [ ] Revisar las métricas del embudo de conversión
- [ ] Verificar el registro de actividad para evaluar la interacción
- [ ] Analizar la distribución de territorios
- [ ] Verificar la cobertura y el uso de ICP
- [ ] Verificar puntualmente la calidad de la investigación
- [ ] Preparar puntos de formación para reuniones individuales
- [ ] Identificar necesidades de capacitación
- [ ] Actualizar al equipo sobre cambios en campañas

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## Resolución de problemas

| Problema | Solución |
|----------|----------|
| Las métricas del embudo no se muestran | Verificar que las cuentas tengan el estado correcto |
| Registro de actividad vacío | Verificar el rango de fechas; comprobar el filtro de organización |
| Territorio desequilibrado | Reasignar mediante importación con owner_name |
| Puntuaciones ICP faltantes | Regenerar ICPs; verificar firmográficos |

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## Mejores prácticas

1. **Revise el embudo semanalmente**: detecte caídas con anticipación
2. **Compare SDR con SDR**: identifique mejores prácticas
3. **Use datos en la formación**: específico antes que general
4. **Equilibre territorios con regularidad**: prevenga desequilibrios
5. **Verifique la calidad de la investigación**: la inteligencia impulsa la personalización

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## ¿Qué sigue?

**ICPs y Personas**

    [Puntuación y segmentación ICP](https://docs.graph8.com/studio/global/)

**Empresas**

    [Inteligencia de empresas](https://docs.graph8.com/studio/accounts/)

**Campañas**

    [Gestión de campañas](https://docs.graph8.com/studio/campaigns/)