# Capacitación para SDR

> Maximice la eficiencia del outbound mediante priorización e investigación impulsadas por IA

Source: https://docs.graph8.com/es/training/sdrs/

Su rol: maximizar la eficiencia de la prospección mediante priorización basada en IA e investigación personalizada a escala.

> **Tip: Ahorro de tiempo**
> **Más de 2 horas por segmento** ahorradas en investigación de ICP y personas

## Capacidades principales

| Capacidad | Qué hace | Tiempo ahorrado |
|-----------|----------|-----------------|
| Personas generadas automáticamente | Buyer personas con puntos de dolor y mensajes | 1-2 horas/segmento |
| ICPs generados automáticamente | Perfiles de cliente ideal con puntuación | 1-2 horas/segmento |
| Definición de TAM | Límites firmográficos para segmentación | 30 min de configuración |
| Importación de contactos | Sincronización por CSV o webhook con enriquecimiento | 30 min/lote |
| Inteligencia de empresa | Investigación profunda sobre empresas prioritarias | 30-45 min/empresa |

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## Flujo de trabajo - Semana 1: configuración de la priorización de empresas

### Día 1: comprenda sus ICPs

1. **Revise los ICPs existentes**
   
   Vaya a la pestaña **Audiencias → ICPs**. Cada ICP tiene tres puntuaciones que se combinan en una Puntuación Total para la priorización.

2. **Comprenda los criterios del ICP**
   
   Revise los criterios firmográficos: sector, tamaño de empresa, rango de ingresos, geografía, conjunto tecnológico y puntos de dolor.

3. **Filtre empresas por ICP**
   
   Vaya a la pestaña **Empresas**, aplique los filtros que coincidan con los criterios del ICP y ordene por **total_score** (de mayor a menor). Estas son sus empresas prioritarias.

**Desglose de la puntuación del ICP:**

| Puntuación | Rango | Qué mide |
|------------|-------|----------|
| **Puntuación de ajuste** | 0-40 | Coincidencia firmográfica (sector, tamaño, tecnología) |
| **Puntuación de oportunidad** | 0-30 | Señales de crecimiento, financiación, expansión |
| **Puntuación de preparación** | 0-30 | Señales de intención, indicadores de momento |
| **Puntuación total** | 0-100 | Priorización combinada |

### Día 2: flujo de trabajo de investigación de contactos

1. **Importe contactos**
   
   Prepare un CSV con los campos requeridos (correo electrónico, nombre, apellido, nombre de empresa, cargo, nombre del responsable). Vaya a **Empresas → Importar**, suba el CSV y asigne los campos. El enriquecimiento automático se pone en cola para los contactos nuevos.

2. **Ejecute Inteligencia de empresa**
   
   Para las empresas de mayor prioridad: seleccione la empresa, haga clic en **Ejecutar inteligencia**, revise las 6 categorías generadas y anote los puntos clave de conversación para la prospección.

3. **Revise las partes interesadas**
   
   Dentro de la empresa, vaya a la subpestaña **Contactos**. Verifique las asignaciones de **buying_role** y el **engagement_score** (0-100).

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## Flujo de trabajo diario de preparación para la prospección

```
Morning Prep (15 min)
├── 1. Check today's priority companies
├── 2. Run any missing intelligence
├── 3. Review research docs for key insights
└── 4. Queue personalization notes

Research per Company (5 min each)
├── Copilot: "What do we know about [company]?"
├── Check recent news/events
├── Identify key stakeholders
└── Note specific pain points for messaging

Outreach Execution
├── Reference campaign messaging docs
├── Personalize using intelligence data
└── Log activities for tracking
```

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## Comandos de Copilot para SDRs

| Tarea | Ejemplo de comando |
|-------|--------------------|
| Investigación de empresa | "Summarize what we know about TechCorp" |
| Buscar contactos | "Who are the VPs in our companies?" |
| Puntos de dolor | "What challenges does TechCorp face?" |
| Competidores | "Who competes with TechCorp?" |
| Añadir contacto | "Add sarah@techcorp.com as champion" |
| Búsqueda de noticias | "Recent news about TechCorp" |

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## Uso de personas para los mensajes

### Acceda a las buyer personas

Vaya a la pestaña **Audiencias → Personas**. Cada persona incluye:
- Patrones de cargo y rol
- Puntos de dolor clave
- Motivaciones y objetivos
- Estilo de comunicación preferido
- Objeciones frecuentes

### Asocie contactos con personas

Al investigar un contacto:
1. Revise su cargo
2. Asócielo con la persona más cercana
3. Use los puntos de dolor de la persona en los mensajes
4. Aborde las objeciones propias de la persona

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## Informes de investigación para la prospección

Consulte estos informes para orientar sus mensajes:

| Informe | Uso |
|---------|-----|
| **Voz del cliente** | Lenguaje y terminología que conviene reflejar |
| **Psicología del comprador** | Patrones para gestionar objeciones |
| **Inteligencia competitiva** | Diferenciadores frente a competidores |
| **Tendencias del mercado** | Contexto del sector para mayor relevancia |
| **Temas de éxito y pérdida** | Qué resuena con prospectos similares |

Vaya a la pestaña **Investigación** para acceder a todos los informes.

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## Matriz de priorización

| Puntuación total | Prioridad | Acción |
|------------------|-----------|--------|
| 80-100 | Máxima | Prospección inmediata y personalizada |
| 60-79 | Alta | Secuencia multicontacto |
| 40-59 | Media | Secuencia de cultivo de prospectos |
| 0-39 | Baja | Solo campañas en lote |

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## Métricas de conversión a seguir

| Métrica | Definición |
|---------|------------|
| **Empresas trabajadas** | Empresas con actividad registrada |
| **Contactos añadidos** | Nuevas partes interesadas mapeadas |
| **Inteligencia completa** | Empresas con investigación completa |
| **MQLs generados** | Leads calificados por marketing |
| **SQLs generados** | Leads calificados por ventas |
| **Oportunidades creadas** | Oportunidades en el pipeline |

El panel de equipo muestra las tasas de conversión en cada etapa.

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## Lista de verificación para la prospección

Antes de contactar con cualquier empresa:

- [ ] Puntuación ICP revisada (≥60 para prospección personalizada)
- [ ] Inteligencia de empresa completa (6/6 categorías)
- [ ] Partes interesadas mapeadas con roles de compra
- [ ] Persona asociada para el contacto principal
- [ ] Noticias y eventos recientes revisados
- [ ] Puntos clave de conversación anotados a partir de la investigación
- [ ] Mensajes de campaña consultados para mantener coherencia

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## Solución de problemas

| Problema | Solución |
|----------|----------|
| Puntuaciones ICP bajas | Verifique que los datos firmográficos sean correctos |
| Falta enriquecimiento de contacto | Revise el formato del correo electrónico y reintente el enriquecimiento |
| Sin datos de inteligencia | Verifique la URL del sitio web y ejecute el flujo de trabajo manualmente |
| La empresa no aparece | Revise el filtro de organización y confirme que la importación se completó |

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## Buenas prácticas

> **Tip: Deje que la IA priorice**
> Trabaje primero con las puntuaciones ICP más altas: deje que la IA se encargue de la priorización para que usted pueda enfocarse en la personalización.

1. **Trabaje primero con las puntuaciones ICP más altas**: deje que la IA priorice por usted
2. **Ejecute la inteligencia antes de la prospección**: la personalización requiere datos
3. **Use los puntos de dolor de las personas**: los mensajes genéricos no funcionan
4. **Revise las noticias antes de llamar**: los eventos recientes aportan relevancia
5. **Registre todo**: sus datos de actividad orientan la estrategia del equipo

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## ¿Qué sigue?

**ICPs y Personas**

    [Comprenda la puntuación ICP](https://docs.graph8.com/studio/global/)

**Inteligencia de empresa**

    [Flujos de trabajo de investigación profunda](https://docs.graph8.com/studio/accounts/)

**Campañas**

    [Creación de campañas](https://docs.graph8.com/studio/campaigns/)