Capacitación para SDR

Su rol: maximizar la eficiencia de la prospección mediante priorización basada en IA e investigación personalizada a escala.

Capacidades principales

Capacidad	Qué hace	Tiempo ahorrado
Personas generadas automáticamente	Buyer personas con puntos de dolor y mensajes	1-2 horas/segmento
ICPs generados automáticamente	Perfiles de cliente ideal con puntuación	1-2 horas/segmento
Definición de TAM	Límites firmográficos para segmentación	30 min de configuración
Importación de contactos	Sincronización por CSV o webhook con enriquecimiento	30 min/lote
Inteligencia de empresa	Investigación profunda sobre empresas prioritarias	30-45 min/empresa

Flujo de trabajo - Semana 1: configuración de la priorización de empresas

Día 1: comprenda sus ICPs

Revise los ICPs existentes

Vaya a la pestaña Audiencias → ICPs. Cada ICP tiene tres puntuaciones que se combinan en una Puntuación Total para la priorización.
Comprenda los criterios del ICP

Revise los criterios firmográficos: sector, tamaño de empresa, rango de ingresos, geografía, conjunto tecnológico y puntos de dolor.
Filtre empresas por ICP

Vaya a la pestaña Empresas, aplique los filtros que coincidan con los criterios del ICP y ordene por total_score (de mayor a menor). Estas son sus empresas prioritarias.

Desglose de la puntuación del ICP:

Puntuación	Rango	Qué mide
Puntuación de ajuste	0-40	Coincidencia firmográfica (sector, tamaño, tecnología)
Puntuación de oportunidad	0-30	Señales de crecimiento, financiación, expansión
Puntuación de preparación	0-30	Señales de intención, indicadores de momento
Puntuación total	0-100	Priorización combinada

Día 2: flujo de trabajo de investigación de contactos

Importe contactos

Prepare un CSV con los campos requeridos (correo electrónico, nombre, apellido, nombre de empresa, cargo, nombre del responsable). Vaya a Empresas → Importar, suba el CSV y asigne los campos. El enriquecimiento automático se pone en cola para los contactos nuevos.
Ejecute Inteligencia de empresa

Para las empresas de mayor prioridad: seleccione la empresa, haga clic en Ejecutar inteligencia, revise las 6 categorías generadas y anote los puntos clave de conversación para la prospección.
Revise las partes interesadas

Dentro de la empresa, vaya a la subpestaña Contactos. Verifique las asignaciones de buying_role y el engagement_score (0-100).

Flujo de trabajo diario de preparación para la prospección

Morning Prep (15 min)
├── 1. Check today's priority companies
├── 2. Run any missing intelligence
├── 3. Review research docs for key insights
└── 4. Queue personalization notes

Research per Company (5 min each)
├── Copilot: "What do we know about [company]?"
├── Check recent news/events
├── Identify key stakeholders
└── Note specific pain points for messaging

Outreach Execution
├── Reference campaign messaging docs
├── Personalize using intelligence data
└── Log activities for tracking

Comandos de Copilot para SDRs

Tarea	Ejemplo de comando
Investigación de empresa	”Summarize what we know about TechCorp”
Buscar contactos	”Who are the VPs in our companies?”
Puntos de dolor	”What challenges does TechCorp face?”
Competidores	”Who competes with TechCorp?”
Añadir contacto	”Add [email protected] as champion”
Búsqueda de noticias	”Recent news about TechCorp”

Uso de personas para los mensajes

Acceda a las buyer personas

Vaya a la pestaña Audiencias → Personas. Cada persona incluye:

Patrones de cargo y rol
Puntos de dolor clave
Motivaciones y objetivos
Estilo de comunicación preferido
Objeciones frecuentes

Asocie contactos con personas

Al investigar un contacto:

Revise su cargo
Asócielo con la persona más cercana
Use los puntos de dolor de la persona en los mensajes
Aborde las objeciones propias de la persona

Informes de investigación para la prospección

Consulte estos informes para orientar sus mensajes:

Informe	Uso
Voz del cliente	Lenguaje y terminología que conviene reflejar
Psicología del comprador	Patrones para gestionar objeciones
Inteligencia competitiva	Diferenciadores frente a competidores
Tendencias del mercado	Contexto del sector para mayor relevancia
Temas de éxito y pérdida	Qué resuena con prospectos similares

Vaya a la pestaña Investigación para acceder a todos los informes.

Matriz de priorización

Puntuación total	Prioridad	Acción
80-100	Máxima	Prospección inmediata y personalizada
60-79	Alta	Secuencia multicontacto
40-59	Media	Secuencia de cultivo de prospectos
0-39	Baja	Solo campañas en lote

Métricas de conversión a seguir

Métrica	Definición
Empresas trabajadas	Empresas con actividad registrada
Contactos añadidos	Nuevas partes interesadas mapeadas
Inteligencia completa	Empresas con investigación completa
MQLs generados	Leads calificados por marketing
SQLs generados	Leads calificados por ventas
Oportunidades creadas	Oportunidades en el pipeline

El panel de equipo muestra las tasas de conversión en cada etapa.

Lista de verificación para la prospección

Antes de contactar con cualquier empresa:

Puntuación ICP revisada (≥60 para prospección personalizada)
Inteligencia de empresa completa (6/6 categorías)
Partes interesadas mapeadas con roles de compra
Persona asociada para el contacto principal
Noticias y eventos recientes revisados
Puntos clave de conversación anotados a partir de la investigación
Mensajes de campaña consultados para mantener coherencia

Solución de problemas

Problema	Solución
Puntuaciones ICP bajas	Verifique que los datos firmográficos sean correctos
Falta enriquecimiento de contacto	Revise el formato del correo electrónico y reintente el enriquecimiento
Sin datos de inteligencia	Verifique la URL del sitio web y ejecute el flujo de trabajo manualmente
La empresa no aparece	Revise el filtro de organización y confirme que la importación se completó

Buenas prácticas

Trabaje primero con las puntuaciones ICP más altas: deje que la IA priorice por usted
Ejecute la inteligencia antes de la prospección: la personalización requiere datos
Use los puntos de dolor de las personas: los mensajes genéricos no funcionan
Revise las noticias antes de llamar: los eventos recientes aportan relevancia
Registre todo: sus datos de actividad orientan la estrategia del equipo

¿Qué sigue?

ICPs y Personas

Comprenda la puntuación ICP

Inteligencia de empresa

Flujos de trabajo de investigación profunda

Campañas

Creación de campañas