Capacitación para Account Executives

Su rol: maximizar la velocidad de las oportunidades mediante inteligencia de empresas impulsada por IA y una gestión eficiente del pipeline.

Funcionalidades principales

Funcionalidad	Qué hace	Tiempo ahorrado
Inteligencia de empresa	Análisis profundo en 6 categorías sobre cualquier empresa	30-45 min/empresa
Copilot Chat	Consultas y acciones en lenguaje natural	15-20 min/interacción
Pipeline de oportunidades	Seguimiento por etapas con métricas de velocidad	10 min/día
Mapeo de partes interesadas	Enriquecimiento de contactos con roles de compra	20 min/empresa
Transcripciones de reuniones	Historial de conversaciones indexado con RAG	15 min/reunión

Flujo de trabajo semana 1: dominio de la investigación de empresas

Día 1: configuración de inteligencia de empresa

Ejecute la inteligencia de empresa

Vaya a la pestaña Empresas, seleccione la empresa objetivo y haga clic en el botón Ejecutar inteligencia. El flujo de trabajo de 6 pasos se genera automáticamente.
Revise los documentos de inteligencia

La página de detalle de la empresa muestra los documentos generados. Cada categoría se convierte en un documento consultable. Copilot puede responder preguntas a partir de estos datos.
Mapee a las partes interesadas

Vaya a la subpestaña Contactos dentro de la empresa. Agregue las partes interesadas clave de forma manual o mediante importación. Asigne el buying_role: champion, decision_maker, influencer o blocker. Establezca el engagement_score según el nivel de interacción.

Categorías de inteligencia generadas:

Categoría	Qué contiene
Extracción del sitio web	Mensajes, productos, posicionamiento
Enriquecimiento de empresa	Firmografía, posición en el mercado
Inteligencia financiera	Ingresos, financiación, señales de crecimiento
Investigación de liderazgo	Equipo directivo, tomadores de decisiones
Noticias y eventos	Comunicados de prensa, novedades
Tech Stack	Herramientas, oportunidades de integración

Flujo de trabajo de preparación previa a la llamada

Tiempo: 5 minutos por llamada.

Use este flujo de trabajo antes de cada llamada con prospectos:

Pre-Call Checklist
├── 1. Copilot: "What do we know about [company name]?"
├── 2. Review 6 intelligence categories
├── 3. Check stakeholder buying roles
├── 4. Review meeting transcript summaries (if any)
└── 5. Note recent news/events for conversation starters

Consultas de Copilot para la preparación previa a la llamada

Información necesaria	Comando de Copilot
Resumen de la empresa	”Summarize what we know about Acme Corp”
Tomadores de decisiones	”Who are the key decision makers at Acme?”
Puntos de dolor	”What challenges is Acme Corp facing?”
Noticias recientes	”Any recent news about Acme Corp?”
Tech stack	”What tools does Acme Corp use?”
Competidores	”Who are Acme Corp’s main competitors?”

Flujo de trabajo durante y después de la llamada

Actualizaciones en tiempo real con Copilot

Acción	Comando de Copilot
Actualizar etapa de la oportunidad	”Move the Acme deal to Proposal stage”
Agregar contacto	”Add John Smith as a decision maker at Acme”
Registrar notas	”Add note to Acme: Discussed pricing, follow up next week”
Actualizar valor de la oportunidad	”Set Acme deal value to $75,000”

Mejores prácticas después de la llamada

Actualice la etapa de la oportunidad de inmediato: mantiene el pipeline preciso.
Registre los puntos clave de la conversación: se indexan automáticamente para futuras consultas.
Agregue nuevas partes interesadas: amplíe su mapa de contactos.
Defina el siguiente paso: fecha de cierre y tareas de seguimiento.

Gestión del pipeline

Vista diaria del pipeline

Vaya a la pestaña Empresas → Oportunidades.
Use el selector Mis oportunidades para filtrar por sus empresas.
Revise las oportunidades por etapa:
- Descubrimiento → Calificado → Propuesta → Negociación → Cerrado ganado/perdido

Métricas de velocidad de oportunidades

Métrica	Qué muestra
Días en etapa	Cuánto tiempo lleva la oportunidad en la etapa actual
Fecha de entrada a la etapa	Cuándo ingresó la oportunidad a la etapa actual
Valor total de la oportunidad	Suma de todas las oportunidades de la empresa

Inteligencia de partes interesadas

Definiciones de roles de compra

Rol	Descripción	Cómo identificarlo
Champion	Defensor interno que quiere que usted gane	Aporta información interna, facilita presentaciones
Decision Maker	Tiene autoridad para firmar	Controla el presupuesto, decisión final sobre el proveedor
Influencer	Influye en la decisión	Evaluador técnico, representante del usuario final
Blocker	Se opone activamente	Relación con el proveedor actual, preferencia por el statu quo

Puntuación de engagement

El engagement_score del contacto (0-100) se basa en:

Asistencia a reuniones
Capacidad de respuesta por correo electrónico
Visualizaciones de documentos
Comportamientos propios de un champion

Métricas clave por monitorear

Rendimiento personal

Métrica	Descripción
Cobertura del pipeline	Valor total de oportunidades / cuota
Velocidad de oportunidades	Promedio de días en cada etapa
Tasa de cierre	Cerrado ganado / total cerrado
Tamaño promedio de oportunidad	Valor total / número de oportunidades

Salud de la empresa

Métrica	Descripción
Completitud de inteligencia	6/6 categorías generadas
Cobertura de partes interesadas	Contactos mapeados según roles de compra
Tendencia de engagement	engagement_score en alza o en baja

Solución de problemas

Problema	Solución
Inteligencia de empresa detenida	Verifique que la URL del sitio web sea correcta; reintente el flujo de trabajo
Faltan datos de partes interesadas	Importe contactos mediante CSV o agréguelos manualmente
La etapa de la oportunidad no se actualiza	Verifique que tenga permisos de edición sobre la oportunidad
Copilot no encuentra la empresa	Use el nombre exacto de la empresa; verifique el filtro de organización

Mejores prácticas

Ejecute la inteligencia antes de la primera llamada: nunca entre sin preparación.
Actualice las oportunidades en tiempo real: un pipeline desactualizado genera proyecciones incorrectas.
Mapee a todas las partes interesadas desde el inicio: identifique champions y blockers.
Use Copilot para ganar velocidad: el lenguaje natural es más rápido que los formularios.
Revise days_in_stage cada semana: detecte oportunidades estancadas a tiempo.

¿Qué sigue?

Inteligencia de empresa

Análisis profundo sobre investigación de empresas

Oportunidades

Gestión de su pipeline

Contexto global

Configuración e inteligencia de Studio