Oportunidades
Capacitación para gerentes de ventas
Su función: mantener visibilidad sobre la salud del pipeline del equipo, la velocidad de las oportunidades y la efectividad de las campañas sin necesidad de microgestión.
Capacidades principales
| Capacidad | Qué proporciona | Acceso |
|---|---|---|
| Panel del equipo | Métricas agregadas de todos los AEs | Companies → Team Dashboard |
| Pipeline de oportunidades | Seguimiento por etapa con velocidad | Companies → Deals |
| Métricas de velocidad | Días en etapa, tasas de conversión | Team Dashboard |
| Preparación de campañas | Salud de campaña puntuada por IA (0-100) | Campaigns → Dashboard |
| Registro de actividad | Actividad del equipo en orden cronológico | Team Dashboard |
Resumen del panel del equipo
Vaya a Companies → Team Dashboard para acceder a:
Resumen del pipeline
| Métrica | Descripción |
|---|---|
| Valor total del pipeline | Suma de todas las oportunidades activas |
| Cantidad de oportunidades por etapa | Distribución a lo largo del pipeline |
| Tamaño promedio de oportunidad | Valor del pipeline / cantidad de oportunidades |
| Oportunidades que requieren atención | Oportunidades estancadas o sin actividad reciente |
Velocidad de oportunidades
| Métrica | Descripción |
|---|---|
| Promedio de días en etapa | Tiempo en cada etapa del pipeline |
| Tasa de conversión por etapa | % que avanza a la siguiente etapa |
| Oportunidades estancadas | >14 días en la misma etapa |
| Tendencia de velocidad | En mejora o en deterioro |
Salud de campañas
| Métrica | Descripción |
|---|---|
| Campañas activas | Campañas en ejecución actualmente |
| Puntuación promedio de preparación | Media de las puntuaciones de campaña |
| Campañas que requieren ajustes | Preparación <75 |
Flujo de revisión semanal del pipeline
Lunes por la mañana (30 minutos)
-
Revisar el resumen del pipeline
Verifique el valor total frente a la cobertura de cuota. La distribución por etapas debe mostrar más oportunidades en Qualified/Proposal que en Discovery (señal de salud).
-
Verificar la velocidad de oportunidades
Revise el promedio de días en cada etapa. Compare con los parámetros de referencia del equipo. Marque las oportunidades que superen significativamente el promedio.
-
Identificar oportunidades estancadas
Filtre las oportunidades donde days_in_stage > 14. Cruce con el registro de actividad. Programe una reunión individual con el AE si no hay actividad reciente.
-
Revisar las tendencias de actividad
Consulte el registro de actividad para evaluar el nivel de interacción del equipo. Identifique a los AEs con actividad decreciente. Destaque a los de mejor desempeño para reconocerlos.
Flujo de supervisión de campañas
Revisión de salud de campañas
Para cada campaña activa, verifique:
| Sección | Qué revisar |
|---|---|
| Puntuación de preparación | Objetivo: 75+ |
| Preparación para el lanzamiento | ”ready” / “needs_work” / “not_ready” |
| Evaluación estratégica | Alineación de objetivos, posicionamiento en el mercado |
| Perfil de audiencia | Segmentación por persona e ICP |
| Resumen de mensajes | Argumentos principales y propuestas de valor |
| Estrategia de canales | Plan de distribución |
| Análisis de evidencia | Solidez de la evidencia (strong/adequate/weak) |
| Evaluación de riesgos | Bloqueos y mitigación |
Puntos de control de calidad de campañas
- Puntuación de preparación ≥75
- Los 21 documentos de contexto generados
- El análisis de evidencia muestra “strong” o “adequate”
- La evaluación de riesgos no tiene elementos “critical”
- Las personas objetivo están alineadas con los ICP
Análisis detallado de métricas de velocidad
Parámetros de referencia saludables
| Etapa | Días objetivo | Umbral de alerta |
|---|---|---|
| Discovery | 7-10 | >14 |
| Qualified | 10-14 | >21 |
| Proposal | 7-14 | >21 |
| Negotiation | 7-14 | >28 |
Señales de alerta
| Patrón | Problema probable |
|---|---|
| Muchas oportunidades estancadas en Discovery | Criterios de calificación débiles |
| Etapa de Proposal prolongada | Problemas de precios u objeciones |
| Estancamiento en Negotiation | Bloqueos legales o de adquisiciones |
| Estancamiento uniforme en una etapa | Cuello de botella en el proceso |
Análisis del registro de actividad
Tipos de actividad registrados
| Tipo | Qué indica |
|---|---|
deal_created | Nueva oportunidad |
deal_updated | Movimiento en el pipeline |
contact_added | Mapeo de partes interesadas |
account_viewed | Actividad de investigación |
intelligence_run | Preparación de empresa |
Patrones a observar
| Patrón saludable | Patrón preocupante |
|---|---|
| Actualizaciones regulares de oportunidades | Sin actualizaciones durante días |
| Nuevos contactos añadidos | Siempre los mismos contactos |
| Ejecuciones de inteligencia | Sin investigación previa a las llamadas |
| Actividad diaria consistente | Solo actividad en ráfagas esporádicas |
Conversaciones de formación basadas en datos
Para oportunidades estancadas
- Consulte los detalles de la oportunidad en el pipeline.
- Verifique days_in_stage.
- Revise el registro de actividad de esa oportunidad.
- Pregunte al AE: “¿Qué está bloqueando [nombre de la oportunidad]?”
- Identifique si el problema es:
- Acceso a partes interesadas
- Manejo de objeciones
- Precios o aspectos comerciales
- Validación técnica
Para baja actividad
- Revise los recuentos de actividad en el Team Dashboard.
- Compare con los promedios del equipo.
- Verifique si el pipeline es saludable a pesar de la baja actividad.
- Si el pipeline también es débil, aborde los hábitos de prospección.
Para bajo rendimiento de campañas
- Revise las puntuaciones de preparación de las campañas.
- Verifique las puntuaciones de salud de los documentos.
- Identifique las áreas débiles en proof_analysis.
- Oriente sobre mejoras de contenido.
Métricas clave para reuniones individuales
Revisión por AE
| Métrica | Objetivo |
|---|---|
| Cobertura del pipeline | 3x cuota |
| Velocidad de oportunidades | Dentro de los parámetros de referencia |
| Tasa de cierre | >25% |
| Nivel de actividad | Interacción diaria |
| Profundidad de partes interesadas | 3+ por oportunidad |
Agregado del equipo
| Métrica | Objetivo |
|---|---|
| Pipeline total | Cuota × tamaño del equipo × 3 |
| Conversión por etapa | >50% por etapa |
| Preparación de campañas | Promedio >75 |
Lista de verificación semanal para gerentes
- Revisar las métricas del Team Dashboard
- Identificar oportunidades estancadas (>14 días en etapa)
- Verificar las puntuaciones de preparación de campañas
- Revisar el registro de actividad para evaluar la interacción
- Preparar puntos de formación para las reuniones individuales
- Actualizar la previsión con base en los datos de velocidad
- Marcar las oportunidades en riesgo para intervención
Resolución de problemas
| Problema | Solución |
|---|---|
| El panel no carga | Verifique el filtro de organización; actualice la página |
| Velocidad de oportunidades no disponible | Verifique que las oportunidades tengan stage_entry_date |
| Registro de actividad vacío | Verifique el filtro de rango de fechas |
| Las puntuaciones de campaña no aparecen | Asegúrese de que el panel haya sido generado |
Buenas prácticas
- Revise el panel a diario: detecte los problemas a tiempo.
- Use los datos en las reuniones individuales: deje que las métricas guíen la formación.
- Establezca parámetros de velocidad: el equipo necesita objetivos claros.
- Monitoree los patrones de actividad: son un indicador adelantado de resultados.
- Atienda las oportunidades estancadas cada semana: no permita que envejezcan.